こんにちは、柳沼佐千子です。やっと決まった！売れた！と
思い嬉しい気分のあと、次は価格交渉されて、
少々答え方に困ったという経験ありませんか？
商談のとき、お客様から値段の割引や交渉をお願いされることがありますよね。
特に、仕入れのある商品なら、これ以上は絶対に安くできない、
というボーダーラインが存在します。
でも、研修や講演、セミナーの講師やコンサルタントは、
利益率１００％ともいえる商売ですので、
実質動くのは自分、せいぜいパソコンや事務所経費だけになります。
価格の交渉をされると、どう答えていいのか、
わからなくなってしまいがちです。
プロの営業パーソン、接客社員の契約率を劇的にアップさせる研修している、
人気セミナー講師のわたしが、
価格交渉のときにどう答えればいいのかを教えますね。
どう答えるのかをまとめました！
なぜ価格交渉をしてくるのか？
お客様はなぜ、価格交渉をするのでしょうか？ その背景や心理をみていきましょう。
１．予算が決まっている
買いたいと思っていて、もし金額が合えば、買うと決めている状態です。
この場合は、
もう一度、予算を確保できる可能性があるのかを
検討をお願いします。お客様の理由にもよりますが、
予算確保が難しいとなれば、購入はあきらめるようになります。あなたが値引きをすれば、買いますが、
値引きをしなければ契約はしない、という状況です。- この場合は、商品やあなたの業界にもよりますが、
値引きを検討してもよいかもしれません。ただし、セミナー講師やコンサルタントの場合は、言われたら値引きする、
というのをやってしまうと、次回からもそういう人、
というイメージが固まってしまいます。 - うっかり引き受けた安い値段の人という立ち位置になります。
営業をガンガンできる職種の方は良いのですが、
コンサルタントや講師は、営業をすると、
相手から安く見られます。- なので、
営業しないで、
相手から仕事依頼がくる状態をつくることが大事です。
２．価格に合っていない、価値を感じていない
予算はあるけれど、あなたの製品やサービスに魅力を感じていない状況です。
相手が求めている価値が、お客様の望むレベルとズレがでています。
この場合は、相手がきちんと理解していない、
あなたの伝え方が足りない、魅力が伝わる説明や資料ができてないことが考えらえます。
説明の時は、チラシを効果的につかってみてください。
あなたの業務やサービスが、一目で理解できるチラシを作成しておくことで、
伝わり方が、劇的に良くなります。一枚で魅力的に伝えるには、まずは、
タイトルやその中にある文章作成にコツが必要です。人気セミナー講師が教える「セミナーのタイトルの付け方」のコツ！
相手がほしいものとあなたが提供する内容にズレがあるけど、
相手は、妥協して買うということも考えられます。⇒ もう一度、伝え方を整えて、
相手に合って説明をするといいかもしれません。それでも、あなたの価値や魅力を低く見積もるようであれば、
値引きして仕事するより、
内容を変える、時間を減らす、分量を減らす、
などの価格に見合った内容に減らすことや、今回は思い切って辞める、
ことも自分自身の価値を守るのに大切な選択の一つです。提供しない、見送るということも、
相手も魅力を感じていないので、結果的には良い結果になるとも言えます。３．値引きが当たり前になっている
価格交渉することが、習慣になっている会社や人がいらっしゃいます。
あなたのサービスや商品がとても気に入っていて予算もある状態。
でも、いつものように、出来ればより安くしよう！というお客様もいます。
価格交渉や「もうちょっと安くなりますか？」 と言ってきたお客様は、習慣的に言ってきているのかを見極めましょう。
相手の話をよく聞き、質問していくと、推測が可能ですよ。⇒ こう言うケースは、値引きをする必要はあまりない、ともいえます。
価格交渉で値引きをするとどうなる？
価格交渉、値引きしていいものなのでしょうか。
やはりメリットとデメリットがあります。確認していきましょう。
価格交渉で値引きするメリット
- 値引きすることで、新たなお客様が顧客になる
- 価格交渉を受けたので、より信頼関係が増す
- たとえ割引しても、売上や利益があるので、売れた分、儲かる
価格交渉で値引きするデメリット
- 利益がなくなってしまう
- 値引きをすると、次回も値引きをお願いされる
- 正規料金で購入したお客様の信頼がなくなるかもしれない
値引きに応じるメリットは確かにありますが、
目先のことだけで安くしてしまうと、その後困ったことが起きることもあります。
大企業などだと、別の支店や支社などから、
見積もりや問いわせがくることもあるので、一度、値段を提示すると、
社内で全国に回っているというケースがあります。
一人で判断するべきか迷ったら、一度持ち帰りましょう。
そして、上司に相談したり、
他のケースはどうしているのかなど調べてから、
お答えしても遅くはありません。
たった一回の値引きだからと、軽く見るのは危険です。
今後の会社の業務や方針にも大きく影響することがあるのです。
価格交渉される前に実践したい3つのコツ
正直、価格交渉に応じるのは、気疲れが多いですよね。
なるべくなら値引き交渉に応じたくないものです。
そこで、価格交渉を避けるために、3つのコツをお伝えしますね
価値や魅力を理解してもらう伝え方をする
- お客様が値引きという話が出てくる前に、あなたの伝え方を整えましょう。
値引きしてくるお客様は、
あなたの製品やサービスの価値をしっかりとわかっていないことが考えられます。 - あなたしかいない、この商品しかない、
他の比べても、どれだけの魅力があるのかを理解してもらえるような伝え方をしましょう。説明する前に、相手がどのような悩みを解決したいのか、
どんな課題をもっているのかを聴くことが大切です。しっかりと、ヒアリングができれば、その解決策として、
あなたの商品やサービスが、適切だという説明をしましょう。 - そのほか、
- １．課題解決の意義
２．近い未来の大きなメリット、
３．他社との類似商品との違い
４．費用対効果、
５．業界の一般的な値段 - なども説明に入れるといいですよ。
納得すれば、予算がない会社やお客様は別ですが、
提示した正規価格で契約してもらえることが可能です。 値段を提示するときに心がけたいこと
- 伝え方を変えると、相手との会話がスムーズになることも多いです。
- 「もし～～なら」を使うと効果的です。
印象の良い会話の例
- 「もし購入するとしたら、このお値段で、社内でご検討いただけますでしょうか？」
「仮に」という言い方で、もしもと聞いてみます。
もし～ならは、ソフトは言い方なので、相手も答えやすいです。 - 「こちらのお値段です」などYESかNOかで答えるしかないように追い詰めるスタイルは、
お客様への印象が悪くなりがちです。 - なので、もし～と使ってみてくださいね。商品の説明や価格交渉がスムーズに進むかどうかも
日頃の人間関係によるところも大きいです。商品だけや売るときだけの説得や交渉術よりも先に、
雑談や普段の何気ない会話が弾むことが大切です。会話のネタで詰まってしまいがちな人は、
ネタを頭に入れながら、お客様と会話を楽しめるようになってくださいね。 - 会話のネタがわかれば、話題に困らない。好印象の人の話の流れを掴もう！
「ああ高いなぁ」という反応が返ってきたら
- 価格を提示した後に、
お客様から「ちょっと高いなぁ」という答えがきたら、
「高いのですね。ご予算がきまっていらっしゃるのですか？」と、一度相手の言うことを受けてから、質問してみます。そして、予算の話になれば、参考に誰が決裁権があるのか、
どのようにして予算が決まるのかなど、お聴きできることがあります。そして、価格よりも、大きく得られるメリットに対して、
話をしていきましょう。 - 「費用対効果」の視点でもういちど、話をしてみましょう。
それでも値引き交渉されてしまうとき
価格交渉にならないためのコツを3つお伝えしましたが、
それでも値引きをお願いされる、というケースも多いですよね。
もちろん、お客様の予算やその他の状況によりますよね。
どうしても値段だけがという場合もあるでしょう。
価格交渉する場合、こんなことを意識しましょう。
1. ここまではOKで、ここからは値引きに応じないと決めておく
- お客様の予算に合わせるというのは、お付き合い上、
そうしたいと思う気持ちも多いですよね。でも、あなたの会社の売上や原価があります。
相手の言いなりだけになってしまうと、自分が困ってしまう状況にもなります。つい、いい人になっていまい「安くします！」など安易に答えないようにしましょう。で値下げする場合飲ん、
最低の価格や、ケースなどをきちんと確認しましょう。 - たとえば、値引きされそうだなというケースでは、
相手から「おいくらですか」と値段を打診してくることがあります。そんなときに、相手の予算もわからず、
こちらも希望の値段がある。こういうケースでは、 - 「正規価格では 50万円です」
「業界の一般的な金額は、相場は、30万円～70万円です」
「所属団体、協会規定では、20万円です」
と最初に、相手に基準となる金額を提示してから、
「ご予算がございますか？」と聞いてみると、
相手との交渉がとても楽になります。
2. お客様には、すぐに値引きしないという態度は見せない
- 価格交渉されたら、お客様に対しては、自分も前向きに社内で検討します、
というお客様の味方になる姿勢を保ちましょう。値引きはできないと最初からわかっていたとしても、
「一度持ち帰り、社内で検討します」といったん持ち帰りましょう。すぐに「できません」という答えをすると、
相手への印象が悪くなります。 - 一生懸命前向きに説明し、伝え方をしましょう。
長い目で見ると、相手との信頼関係がとても重要なのです。
今回だけではなくて、人とのお付き合いとして
信頼をコツコツと築くという視点で仕事しましょう。相手から好かれる好印象の態度を保ちましょう。
- 信頼関係ができていてあなたのファンであれば、
他の製品や新しいサービスができたときに、契約や購入していただけることもあるからです。
どうしてもだめだった場合は、
「力不足で申し訳ありません」と対応できなかったことをお伝えしましょう。
「社内で検討したのですが、どうしても厳しい状況でした」
などとお話ししてみてくださいね。
価格交渉のまとめ
価格交渉をしてくるお客様は、どの業界でもいると思います。
お客様の質によって、値引きしない人や会社もありますよ。
値引き交渉しないところは、結局儲かっている、ということもあります。
ベンツやBMWの高級車を購入されるお客様層は、
値引き交渉してこないと営業社員の方からお聞きしたことあります。
セミナー講師やコンサルタントは、
特に、値段に応じたお客様がやってきます。
安い値段だと、価値も低いというイメージがつきますし、
高いとそれなりの人なんだと一目置かれるというイメージがあります。
いつも値切られる、安い仕事ばかり依頼が来る人は、
潜在意識にあるデータに
心理的なブロックが存在します。
ビジネスとお金の関係は、必ず付いて回ります。
もし、思ったようなお金が入ってこない、
ビジネスがうまくいっていないと感じる人は、
潜在意識の書き換えをしながら、ビジネスに取り組んだほうが、
結果がスムーズに出てきますよ。
お客様の状況を確認しながら交渉を進めましょう。
どちらも気持ちよく取引したいものですね。
長期的に信頼関係が強く、よい付き合いができるようにしましょう。
どんな状況になっても、好印象の伝え方が大切なのだといえますね。
価格交渉がスマートにできるようになってくださいね！
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