コンサルタントや講師になったのに、なかなか仕事がこないと悩んでいませんか？ 当たり前の話なのですが、どんなに優秀で出来ることがたくさんあっても、お客様がいないのであれば、ビジネスになりませんよね。コンサルタントと研修講師やセミナー講師の両方をしているかたも多いと思います。どちらも、「先生」「専門家」の立場です。
専門家として起業したり、副業を始めるとき、どうやってお客様と出会えるのかが課題になります。そこで今回は、営業について紹介したいと思います。
コンサルタントや講師は、どのように営業しているのか？
目次
あなたのコンサルティングの内容が必要としているお客様との出会いがあれば、仕事が増えていきます。どのように営業すればいいのでしょうか。大きく3つのケースがあります。
①コンペティションで仕事を得る
コンペティションとは、複数のコンサルタントが提案を出すやり方ですね。研修やコンサルティングで、このような形で依頼先を決めるクライアントが存在します。明確な経営での課題やテーマを解決したいために、いくつかのコンサルティング会社等に提案を出してもらうのです。
その提案内容を検討して、コンサルティングや研修などを依頼するかを決めます。この場合は、提案書を作成しても、受注できなければ、無料という形になってしまいます。
②コンサルティングの継続や新たな依頼がある
コンサルティングを実施している中で、更に新たなテーマがでてきて、それについてコンサルティングを別途契約するときがあります。研修なども含まれます。クライアントから信頼を得ていて、安心して相談できる、能力が高いと認められると、新たな仕事を依頼されることが増えます。
コンサルタントは、業務解決やアドバイスなどの能力と同時に、もっと必用なのは、クライアント企業とのコミュニケーション能力の高さです。担当者から好かれて、また会いたいと思われるような好印象の人柄であることが継続のカギです。
コンサルタントは、課題を解決する一環として、企業研修ができると効果的です。コンサルティングの他に、研修業務でも受注できるので、収入を増やすことができます。
③提案営業をする
新規のお客様と出会うのは日々継続して実施しなければならないのは、どこの業界も同じです。過去に取引のあった企業やお客様への、営業活動も必要です。その企業が現在困っているだろうなと予測し、提案や研修、セミナーを作ってお知らせしていきます。
営業提案はだれがやっているのか？
実質個人で、コンサルタントをしている場合は、営業提案は、自分自身で行うことになります。大きなコンサルティングファームの場合は、新規のコンサルティングを獲得してくる営業的立場の方やチームになるでしょう。
営業で求められるスキル
●企業のご担当者（お客様）の話を聴いて、重要な課題を正しく理解できる能力
●企業の話の中から、実行可能であり、問題解決ができる方法を考えられる能力
●自分がコンサルタントとして、実現できる内容が、他より優れている点をわかりやすく伝える能力
●また会いたい！信頼できる人と思われる好印象のスキル
コンサルティングは、目の前で商品を見せることができません。
商品がない無形のビジネスです。そのため実際の効果がどのようになるのかは、説明や伝える能力次第で、クライアントが契約するかどうかを決めるのに大きく差がでてしまいがちです。他の業種でも、保険営業などと同様に難しい仕事の一つと言えるでしょう。
そのため、コンサルタントは、対人のスキル（コミュニケーション能力）が格別に高いと有利です。
コンサルタントが営業力を高めるための３つのコツ
お客様から契約を獲得するための営業力をつけましょう。日々の継続や行動が大切です。
情報収集を積極的にする
依頼先は、自分の得意の業界とは限りません。業界を特化している場合は除きます。あまり知識のない業種に対して、提案をするのは難しいですよね。コンサルタントは、自分が得意であったり、詳しい業界で活躍したいと思う方が多いかと思います。 その情報は、お客様との話をすることで、収集はできるものです。
そして、自分の興味のある分野や業界の情報は、本を読んだり、新しい概念などを常に勉強するようにしましょう。その積み重ねが、お客さんにと差が開いていきます。
お客様と接点を取り続ける
過去に出会って一緒に仕事をした企業やお客様へは、継続的に連絡を取りましょう。メルマガやDMなどを送ったり、ご挨拶に伺うのもいいでしょう。あたらしい情報が入ってきます。業界の動きも知ることができますので、よりよい提案がひらめくようになりますよ。
提案するときは、徹底的にお客様の情報を入手しよう
ビジネスの基本になりますが、コンサルタントは、相手の情報や業界を良く知ってから提案書を作ります。あまり時間をかけすぎても、負担が大きくなってしまいますので、効率も考えなければなりません。しかし、徹底的に相手のことを知ってから提案すると、相手が納得する高い提案ができますので、これこそがプロのコンサルタントと言えます。
企業の情報や業界の問題、社長のあいさつ、訪問する部署が取り組んできた過去の事や業界のインタビュー記事や動画などを読み事前に多くのことを頭に入れます。
ホームページなどインターネットを活用する
コンサルタントや研修講師の方のコンサルティングをしていると、一定の割合で存在するのが、ホームページがない、メルマガもブログなどの関連を、なにもやっていない方です。仕事を増やしたい、もっと活躍したい希望なのに、お客様側から連絡できる場所がないのです。これだと、電話帳にあなたのお名前も連絡先もない状態と似ています。どうしようもないですよね。
まずは、ホームページをきちんと用意することから始めましょう。
コンサルタントが営業しないで仕事がくるまとめ
個人で開業しているコンサルタントは、「仕事ください」的な営業をすると仕事がこなく傾向があります。なぜなら専門家の先生という立ち位置のため、積極的な営業は難しいのです。 そのため、地元の所属団体や人付き合い、協会や関連団体に積極的に活動する人も多いですね。
わたしのように、子育てしながら女性で研修講師やコンサルタント業をする場合は、夜も自由に出かけられません。ホームページやブログを充実させること、チラシの作成、キャッチコピー、などDMやメルマガなどを「営業活動」としています。
直接会ったり、夜の会合など、お付き合いができない環境でも、全国から仕事依頼がきて、本も出版するほどになりました。
コンサルタントや研修講師で、活躍したい方のコンサルティングを実施する中で、一番に何度もお伝えするのは、「差別化」されているかどうかで、活躍の場や結果が大きく差が開きます。
直接会って、仕事を増やす方法にしても、わたしのように、ネットやDM、メルマガ等などを中心に「営業活動」をする場合でも、「差別化」されているかどうかが最重要事項です。
似たようなコンサルタントや研修講師は、世の中にたくさんいます。その同業の中で「他の人とどう違うのか」が差別化です。そこがご自身でも、明確に、言語化できなければ、差別化はされていません。
行動して、努力して、営業活動している割には、結果がでないと悩んでいる人は、もう一度「差別化」ポイントを見出してくださいね！ 選ばれて、お客様から依頼が絶えないコンサルタントや講師になってくださいね！
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